On some types of manipulative argumentation and ways to counter them
Table of contents
Share
Metrics
On some types of manipulative argumentation and ways to counter them
Annotation
PII
S258770110013077-6-1
DOI
10.18254/S258770110013077-6
Publication type
Article
Status
Published
Authors
Alexander Katunin 
Occupation: Junior Reasearch Fellow, Department of the Theory of Knowledge
Affiliation: RAS Institute of Philosophy
Address: Moscow, 12/1 Goncharnaya Str., 109240, Russian Federation
Edition
Abstract

The article is devoted to researching of manipulative strategies in communication. The notions of "argumentation" and "manipulation" are compared in terms of analyzing modern persuasion technologies. The article depicts the classification of different communicative goals using in discourse. The most frequently used methods of non-critical communicative influence are analyzed in detail: incorrect speech techniques (manipulations with the thesis, reframing, betting, hasty (biased) generalization, intonation, insults and unbalance); incorrect arguments: (classification of arguments related to the authority of the individual and to sympathy and ignorance); the technology of making up questions and methods of manipulating by these questions; using of evaluative concepts. In the result of the analyze the ways of counteraction against manipulative arguments are given. The paper complements the current researches in the field of rhetoric, theory of argumentation, business communications.

Keywords
argumentation, manipulative argumentation, rhetoric, text, manipulation, communication, making questions, evaluative concepts, pragmemes, counteraction to speech manipulation
Received
22.12.2020
Date of publication
31.12.2020
Number of purchasers
2
Views
73
Readers community rating
0.0 (0 votes)
Cite Download pdf

To download PDF you should sign in

1

Сверх того, если позорно не быть в состоянии помочь себе своим телом, то не может не быть позорным бессилие помочь себе словом, так как пользование словом более свойственно человеческой природе, чем пользование телом. Аристотель.1

1. Аристотель. Риторика. М.: Издательство «Э», 2016. С. 17
2 Манипулирование – это псевдофилософия жизни, направленная на то, чтобы эксплуатировать и контролировать как себя, так и других. Эверетт Шостром2
2. Шостром Э. «Анти-Карнеги», или Человек-манипулятор. [Электронный ресурс]. 2011. URL: http://old.nkozlov.ru/library/s42/d395/?resultpage=2#.X69iRVAueUk (дата обращения: 01.10.2020).
3 Более двух тысяч лет назад Аристотель преподносит нам цель риторики как умение «не убеждать, но в каждом отдельном случае находить способы убеждения»3. С тех пор количество технологий убеждения возросло, а сами они стали значительно изощрённее. Прежде всего нужно договориться о понятиях. Множество монографий, статей, учебников, посвящённых риторическому искусству, предлагают нам самые разнообразные определения и классификации в области коммуникации. Необходимо отметить несколько самых важных моментов и конкретизировать поле наших размышлений. В данной статье речь пойдёт об аргументации, которая представляется нам как: «…явная речевая деятельность, цель которой – изменить позицию какого-либо субъекта с помощью рассуждений».4 Или: «…способ подведения основания под какую-либо мысль или действие (обоснование их) с целью публичной защиты, побуждения к определенному мнению о них, признания или разъяснения; способ убеждения кого-либо посредством значимых аргументов. В этом смысле аргументация всегда диалогична и шире логического доказательства (которое по существу безлично и монологично), поскольку она ассимилирует не только «технику мышления» (собственно логику), но и «технику убеждения» (искусство подчинять мысль, чувство и волю человека)».5
3. Аристотель. Риторика. М.: Издательство «Э», 2016. С. 18.

4. Зайцев Д.В. Теория и практика аргументации. М.: ИД «ФОРУМ»: ИНФРА-М, 2019. С. 20.

5. Новосёлов М.М. Аргументация. / Новая философская энциклопедия. [Электронный ресурс]. 2018. URL: >>>> (дата обращения: 01.10.2020).
4 Нередко в отечественной литературе понятие аргументации используется преимущественно в логическом ключе как синоним доказательства или опровержения, однако в данной статье это понятие будет употребляться в более широком смысле и включать не только известные логические процедуры, но и любое другое речевое воздействие на сознание личности, результатом которого является изменение точки зрения одного собеседника или целевой аудитории.
5 Понятие «манипуляция» в данной статье будет пониматься как сознательный способ скрытого коммуникативного воздействия на человека, направленного на изменение мнения, поведения, убеждений объекта манипуляции; достижение манипулятором (субъектом манипуляции) поставленной коммуникативной цели, «…подчинение его воли и убеждений своекорыстным намерениям».6 Важное отличие от аргументации состоит в том, что: «манипулирование … ориентировано на то, чтобы не быть замеченным адресатом».7 Особую актуальность знание методов манипуляции приобретает в наши дни, когда со всех сторон на человека обрушиваются тонны информации, немалая часть которой – это фейки, заманивания, попытка сыграть на человеческих слабостях и пр.
6. Герасимова И.А. Введение в теорию и практику аргументации. М.: Университетская книга, Логос, 2007. С. 122.

7. Чиркова В.М. Приёмы речевой манипуляции. // Региональный вестник. 2019. № 2 (17). С. 25-26.
6 Манипулятивная аргументация – способ открытого коммуникативного воздействия на собеседника, в котором присутствуют скрытые задачи и мотивы, претворяющиеся в жизнь через использование таких психологических и психолингвистических механизмов подачи информации, которые не осознаются адресатом, однако обеспечивают восприятие такой информации как объективной. Конечной целью является желание склонить адресата такого рода аргументации к принятию утверждений адресанта без учёта объективных данных и корректных аргументов, вследствие чего изменить убеждения и поведение адресата в выгодном для манипулятора ключе, т.е. привести к достижению манипулятором поставленной коммуникативной цели; аргументация в широком смысле слова.
7 С манипулятивной аргументацией человек может столкнуться как в профессиональной сфере (переговоры, общение с руководителем или коллегами, общение с партнёрами и клиентами), так и в личной (общение с друзьями или родственниками, навязчивые звонки мошенников, не говоря уже о повсеместно окружающей нас рекламе). Речевые манипуляции давно стали предметом изучения разных дисциплин, от риторики и теории аргументации до когнитивной лингвистики. И не смотря на то, какой путь уже проделан исследователями в этой области, четкая классификация всех манипулятивных стратегий ещё не выработана.
8 Эффективность коммуникации неразрывно связана в том числе с таким понятием, как коммуникативная цель. Коммуникативная цель – «мысленное предвосхищение участником коммуникации желательного для него результата общения, направленность сознания на такой результат»8. То есть что именно от вас хочет собеседник, заводя с вами разговор: получить какую-либо информацию или же изменить ваши убеждения или сподвигнуть на какие-либо действия? Базовая классификация коммуникативных целей созвучна с классификацией предложений в русском языке в зависимости от цели высказывания:
8. Коммуникативная цель. / Новый словарь методических терминов и понятий (теория и практика обучения языкам). — М.: Издательство ИКАР. Э. Г. Азимов, А. Н. Щукин. [Электронный ресурс]. 2009. URL: >>>> (дата обращения: 01.10.2020).
9 - Повествовательная. Из коммуникативных целей с позиций манипулятивного воздействия самая безобидная. Человек, преследующий повествовательную коммуникативную цель, делится новой информацией о каком-либо факте, событии, мнении.
10 - Вопросительная. Задачей человека, преследующего вопросительную коммуникативную цель, является получение информации. Причём, используя определённые речевые технологии, можно получить значительно больше информации, чем предполагает тот, кто вступает в диалог и отвечает на вопросы. (см. раздел IV).
11 - Побудительная. Самая опасная коммуникативная цель с т.з. манипулятивного воздействия. Результатом подобного рода диалога может стать изменение мнения, убеждений, модификация поведения объекта речи, которые он либо не осознаёт, либо полагает, что это его собственное решение. Важно отметить, что если дискуссия проходит честно и открыто, то ничего негативного в этом нет – в споре рождается истина. Однако при манипулятивном воздействии (а иногда и открытом внушении) человек может совершить ряд необдуманных поступков: например, покупка в кредит нового телефона, стоимость которого составляет две, три, а то и четыре зарплаты (если речь идёт о таком контексте, как продажи) или потеря денег в результате деятельности мошенников, звонящих и представляющихся службой безопасности того или иного банка и выведывающие у некритически настроенного собеседника необходимые персональные данные.
12 Манипулятивная аргументация может использоваться в рамках каждой коммуникативной цели, однако особый интерес в данной классификации для исследователей представляет последняя. Именно в рамках побудительной коммуникативной цели манипулятор наиболее часто влияет на изменение мнений, убеждений, поведения собеседника. Наиболее эффективной манипулятивная аргументация является в устной речи, межличностной и массовой коммуникации, поскольку в работе с текстом есть время подумать и критически осмыслить приводимые аргументы. В устной же речи всё происходит мгновенно и эмоции часто превалируют над критическим мышлением: «Когда информация получена устно, требуется больше времени, чтобы воспринять смысл сказанного, поэтому если речь построена таким образом, чтобы выделить конкретные слова или сделать акцент на них, она сможет оказать гораздо большее влияние, чем письменная. Речевое манипулирование связано как со скрытыми от манипулируемого действиями, так и с особыми техниками построения речи, восприятие которых приводит к добровольному (по мнению манипулируемого) принятию решения, выгодного манипулятору».9
9. Чиркова В.М. Приёмы речевой манипуляции. // Региональный вестник. 2019. № 2 (17). С. 25-26.
13 Рассмотрим примеры манипулятивной аргументации в широком смысле. Всякий, преследующий цель изменить мнение, убеждения или поведение оппонента, способен воздействовать на него разными способами: некорректными речевыми приёмами, некорректными аргументами, использованием прагмем (оценочных понятий), технологией постановки вопросов. Приемы манипулятивной аргументации исчисляются десятками и эффективность их во многом зависит от мастерства полемиста и контекста употребления. Остановимся на наиболее популярных.
14 I. Некорректные речевые приёмы
15 Самым популярным приёмом манипулятивной аргументации, пожалуй, является подмена тезиса. Применяется такой приём в случаях, когда у оппонента нет серьёзных аргументов или же он в принципе не желает придерживаться установленной позиции. Вот такой пример подмены тезиса приводит Н. Непряхин: «-Вы можете объяснить, почему в вашем отделе такие низкие показатели по итогам первого квартала? –Вы знаете, очень своевременный вопрос. Вы абсолютно правы, показатели эффективности – это то, на что мы должны обращать внимание в первую очередь. Ведь это объективные маркеры нашей деятельности. И очень хорошо, что мы недавно обновили систему KPI в нашем отделе. Да, не сразу. Да, не всё шло как по маслу. Но в конечном итоге же приняли. В конечном итоге заработало же. Там есть, конечно, ещё ряд вопросов, которые надо обсудить. Например, почему показатели текучки персонала оцениваются ежегодно, а не ежеквартально? Вы как думаете?»10 На мой взгляд, в данном примере прослеживаются скорее такие приёмы, как потеря тезиса, уклонение от ответа, ответ вопросом на вопрос. Но суть остаётся прежней: мы видим очень подробный и развёрнутый ответ, следующий за озвученным вопросом. Однако ответ ни малейшим образом не проясняет конкретный вопрос.
10. Непряхин Н. Я манипулирую тобой: Методы противодействия скрытому влиянию. М.: Альпина Паблишер, 2019. С. 239-240.
16 Частными случаями подмены тезиса являются приёмы расширения/сужения тезиса и усиления/смягчения тезиса. Такого рода приёмы сложнее заметить, поскольку тема дискуссии остаётся прежней для невнимательного оппонента, однако важные смысловые части тезиса корректируются, тем самым тезис подменяется. Приём расширения тезиса расширяет объём одного или нескольких понятий, используемых в тезисе. Для этого достаточно повторить исходный тезис немного видоизменив его. Например, из тезиса: «Многие молодые люди сегодня зарабатывают в Instagram» при повторении можно получить: «Так вы утверждаете, что вся молодёжь зарабатывает в Instagram?». Или, например: «Тренинги личностного роста, в которых я участвовал, не стоят потраченных денег» оппонент с лёгкостью может вывести: «Все тренинги личностного роста не стоят потраченных денег».11
11. Непряхин Н. Я манипулирую тобой: Методы противодействия скрытому влиянию. М.: Альпина Паблишер, 2019. С. 244.
17 Сужение тезиса работает по такому же принципу изменения объёма исходного тезиса через изменение объёма понятий в нём используемых. Например, если оппонент в качестве контрпримера на ваш тезис: «Советские писатели, пользующиеся официальным признанием, не создали в литературе ничего замечательного» приведёт в пример М. Булгакова или М. Зощенко, вы «уходите от этого возражения путём сужения своего тезиса: «А я не считаю этих писателей советскими», т.е. уменьшаете объём понятия «советский писатель».12 Или же из тезиса: «Я отлично разбираюсь в сериальной культуре» вывести «Я же говорю, что неплохо знаю сериалы Netflix и HBO последних трёх лет».
12. Никифоров. Общедоступная и увлекательная книга по логике, содержащая объемное и систематическое изложение этого предмета профессором философии. М., Гнозис, 1995. С. 202-203.
18 Приёмы усиления и смягчения тезиса работают по схожему принципу. Только вместо изменения логического объёма тезиса чаще меняют понятия транслирующие оценочные суждения большей или меньшей силы. Например: «Журналист этого издания регулярно публикует неверную информацию» превратить в: «Почему вы так рьяно утверждаете, что он продажен?»
19 Усиление и смягчение тезиса могут эффективно работать даже в рамках одного разговора и одной темы. Сравните: «Да он просто разворовал весь бюджет!» «Я имел в виду, что не все отчётные документы были представлены в бухгалтерию, поэтому у нас возникает ряд вопросов!».13 «Вы хотите сказать, что доходы компании проистекают от воровства?» «Нет, я сказал только, что источник её доходов неизвестен».14
13. Непряхин Н. Я манипулирую тобой: Методы противодействия скрытому влиянию. М.: Альпина Паблишер, 2019. С. 245.

14. Никифоров. Общедоступная и увлекательная книга по логике, содержащая объемное и систематическое изложение этого предмета профессором философии. М., Гнозис, 1995. С. 203.
20 Рефрейминг. Вероятно, всем известна история оценки наполненности стакана оптимистом и пессимистом. В речи каждый может использовать информацию о произошедших фактах, событиях и др. Однако одному и тому же факту, в зависимости от отношения к нему говорящего, можно транслировать разное отношение. В этом и заключается суть такого приёма, как рефрейминг (А.Л. Никифоров этот приём называет «Предвзятая интерпретация»)15. В книге В.Б. Родоса «Правила дискуссии и уловки спора» можно встретить такой анекдотичный пример: когда из главка потребовали характеристику на Осла, Медведь не мешкая написал, что оный «тугодум и упрямец». Узнав же, что Осла переводят с повышением, характеристику изменили на: «Не принимает опрометчивых решений. Настойчив в достижении цели».16 На такую уловку с лёгкостью можно попасться, если не отделять оценочные суждения от конкретных фактов. Так, например, на упрёк руководителя сотруднику о том, что его личные продажи упали на 5% можно возразить, что это вообще-то очень хороший показатель, поскольку сфера потребления переживает кризис и продажи могли упасть на 15%, а то и 20%. Смысл остаётся неизменным – эффективность сотрудника снизилась. Однако сотрудником при грамотном рефрейминге это может преподнестись как личное достижение, заслуживающее похвалы. Также приём рефрейминга идёт в тесной связке с прагмемами (см. раздел III). Так при грамотной подаче шпион может стать разведчиком, жадный человек бережливым, а трусливый – осторожным. Ещё в «Истории» Фукидида мы можем встретить размышления о разнящихся оценках одних и тех же событий: «Изменилось даже привычное значение слов в оценке человеческих действий. Безрассудная отвага, например, считалась храбростью, готовой на жертвы ради друзей, благоразумная осмотрительность — замаскированной трусостью, умеренность — личиной малодушия, всестороннее обсуждение — совершенной бездеятельностью. Безудержная вспыльчивость признавалась подлинным достоинством мужа. Забота о безопасности была лишь благовидным предлогом, чтобы уклониться от действия. Человек, поносящий других и вечно всем недовольный, пользовался доверием, а его противник, напротив, вызывал подозрения. Удачливый и хитрый интриган считался проницательным, а распознавший заранее его планы — еще более ловким. С другой стороны, того, кто заранее решил отказаться от участия в политических происках, того считали врагом своей партии и трусом, испугавшимся противника».17
15. См. Никифоров А.Л. Философия для любознательных. М.: КНОРУС, 2018. С. 64.

16. См.: Родос. Правила дискуссии и уловки спора. – М.: Идея-Пресс, 2006. С. 51.

17. Фукидид. История. [Электронный ресурс] 2020. URL: >>>>
21 Пари. Частным случаем манипулятивной аргументации является пари. Ещё на слуху пари, которое заключил в интервью с Юрием Дудём кандидат в президенты РФ Павел Грудинин. Суть заключалась в том, что в случае если он на президентских выборах наберёт меньше 15%, то сбреет усы, без которых его мало кто может представить и которые являются неотъемлемой частью его имиджа. Задачу обосновать популярность своей позиции и привлечь внимание Грудинин выполнил блестяще, т.к. на протяжении некоторого времени данная проблема освещалась практически во всех СМИ.18 Под давлением накала страстей и высоких ставок оппонент может принять вашу точку зрения. Однако какое это имеет отношение к реальному положению дел?
18. Бондаренко М. Проигравший пари Грудинин представил видеодоказательство сбривания усов. / РБК. [Электронный ресурс]. 2018. URL: https://www.rbc.ru/politics/24/03/2018/5ab664f19a79472b73b82f58 (дата обращения: 01.10.2020).
22 Поспешное (необъективное) обобщение. Если в ходе дискуссии обнаруживается несколько утверждений оппонента, с которыми вы соглашаетесь, то существует вероятность, что на их основании он может выдвинуть более общее суждение как истинное. Например, обсуждая вопросы писательской этики вы соглашаетесь, что некий автор N обладает двумя или тремя статьями, в которых обнаружен плагиат. Ваш оппонент может из утверждения «В некоторых его работах есть плагиат» выдвинуть утверждение: «Да он сплагиатил абсолютно всё», что может не быть истинным утверждением. Или при проверке работ студентов, поставив за первые пять работ тройки, преподаватель может усомниться и подумать, что все студенты написали работу плохо. Однако для того, чтобы такие обобщения были верными, нужна полнота информации по каждому объекту обозначенного множества. В противном случае это манипуляция оценочным суждением.
23 Интонация. Данный приём по понятным причинам применим в устной полемике и теле-радио вещании. Значение многих высказываний и реплик может зависеть от интонации, с которой они произнесены. Важно распознать не пытается ли собеседник иронизировать, сознательно менять смысл сказанного вами или попросту оскорбить, дабы вывести из равновесия и сорвать диалог: «Бернард Шоу в предисловии к сборнику своих пьес отмечал, что «да» можно произнести пятьюдесятью, а слово «нет» - полутысячей способов, хотя есть только один способ их написания».19 Например, смысл и посыл фраз в устной речи: «Что ещё скажете?», «Ну ты и молодец!», «Он большой специалист» напрямую зависит от интонации с которой они произносятся. На это особенно важно обращать внимание, когда полемика разгорается в присутствии зрителей. И оратор может попасть в весьма неловкую ситуацию, если не распознает сарказм в речи собеседника и примет его за чистую монету, а зал тем временем зальётся смехом.
19. Родос В.Б. Правила дискуссии и уловки спора. – М.: Идея-Пресс, 2006. С. 47.
24 Оскорбления и выведение из равновесия. Ещё древний оратор Квинтиллиан поучал: «…Надлежит избегать слов срамных, гнусных и подлых. За подлые почитаются те, которые не соответствуют достоинству вещей, о которых мы говорим, или лиц, перед коими говорим».20 В частности, нередко используется такой приём, как оскорбления для того, чтобы вывести оппонента из равновесия. Когда оппонент теряет концентрацию и впадает в стресс, над ним легче одержать победу, и тогда зрители примут именно вашу точку зрения. Конечно, использование оскорблений вряд ли мыслимо в корректной дискуссии, где каждый оппонент уважаем и высказывает уважение, однако эффективность такого рода приёмов иллюстрирует известный всем отечественный политик, использующий этот приём регулярно от частных интервью до дебатов кандидатов на пост президента РФ.
20. Цит. по: Родос В.Б. Правила дискуссии и уловки спора. – М.: Идея-Пресс, 2006. С. 39.
25 II. Некорректные аргументы
26 Рассмотрим, каким образом манипулятивная аргументация может претворяться в жизнь с помощью некорректных аргументов. Все подводимые под высказываемый тезис аргументы можно разделить на две группы: аргументы, относящиеся к самой сути вещей (argumentum ad rem), являющиеся истинными и построенными по всем правилам логики, и аргументы к человеку (argumentum ad hominem) – аргументы, относящиеся не к обсуждаемой теме, а к личности нашего собеседника – его субъективным убеждениям, верованиям, особенностям и оценкам. И если аргументы первого типа апеллируют к знанию и истине, то аргументы второго типа – манипулятивны и отсылают нас к мнению и чаще всего ложности. Проанализируем виды манипулятивных аргументов.
27 Самым наиболее часто используемым видом некорректных аргументов являются аргументы к авторитету. Их список весьма разнообразен:
28 Ссылка на авторитет известной личности. Сталкиваясь с такой аргументацией важно помнить, что даже самые известные люди – всего лишь люди. Людям же свойственно ошибаться. Ещё важно учитывать границы компетенций людей, на мнение которых ваш оппонент может ссылаться. Если какой-нибудь актёр или певец рекламирует лекарство, то это ещё не значит, что препарат хороший или подходит именно вам. Данного рода советы лежат вне его компетенции, т.к. он не врач. Из недавних полемичных примеров можно привести следующий: где-то в начале октября известный миллиардер Павел Дуров опубликовал свои личные советы борьбы со старением.21 Учитывая, как часто их приводили в пример, нельзя не прокомментировать. Да, с некоторыми можно согласиться ввиду их очевидности (о пользе сна, умеренных физических нагрузок и об отказе от алкоголя), однако некоторые вызывают сомнения: питание дважды (а то и один раз) в день может быть вредоносным для людей с больным желудком. Или совет жить одному. Продолжительная самоизоляция в 2020-м году многих людей, живущих в одиночестве, является довольно ярким опровержением данной позиции, к коему смело присоединяется и автор данной статьи. Помимо личного мнения, существуют и исследования на данную тему, опровергающие позицию Дурова.22/23 Критики в адрес этих советов предостаточно со стороны разных специалистов. Существует точка зрения, что с позиции науки из 7 советов пригодны только два.24 Нельзя забывать, что известность не равна экспертности, а информацию лучше получать из компетентных источников. Нельзя руководствоваться в принятии решений исключительно чьим-то мнением, для объективности требуются факты.
21. Котова Ю. Живи один и не переживай: Дуров назвал семь способов борьбы со старением. // Forbes [Электронный ресурс]. 2020. URL: >>>> (дата обращения: 11.10.2020)

22. Loneliness link with Alzheimer's. // BBC NEWS [Электронный ресурс]. 2007. URL: http://news.bbc.co.uk/2/hi/6332883.stm (дата обращения: 01.10.2020).

23. Орехова Н. Как одиночество искажает наше сознание: последствия социальной изоляции. / Theory and practice [Электронный ресурс]. 2020. URL: >>>> (дата обращения: 01.10.2020).

24. Мастридер Г. Павел Дуров не пьёт, голодает, живёт один. Это ненаучно? [Электронный ресурс]. 2020. URL: >>>> (дата обращения: 17.10.2020).
29 Ссылка на авторитет общественного мнения. «Все так поступают», «да это известно всем», «так принято». Меткое высказывание: «Общественное мнение – это мнение тех, кого не спрашивали» достаточно точно отражает ценность мнения большинства относительно некоторых вопросов. Если за какой-то идеей стоит большинство, это ещё не означает, что идея уместна, справедлива или истинна. Всемирная история, особенно ХХ века, даёт нам множество примеров, когда общественное мнение оказывалось ложным. Существует ещё один хрестоматийный пример того, как мнение большинства влияет на личный выбор и оценку – это фильм Ф. Соболева 1971 г. «Я и другие».25 После того, как все подставные участники глядя на чёрную и белую пирамидки утверждают, что они обе белые, последний следует в своём суждении за ними. Однако по просьбе экспериментатора взять чёрную пирамидку, участник её берёт, несмотря на то, что до этого он соглашался, что они обе белые. И это далеко не единственный пример изменения мнения, убеждений, поведения под влиянием общественных установок.
25. Соболев Ф. Я и другие. [Электронный ресурс]. 2020. URL: >>>> (дата обращения: 01.10.2020).
30 Похожими по принципу использования являются аргументы к возрасту и должности. Если человек что-то утверждает, опираясь на свою должность, это ещё не является гарантом истинности или уместности данного утверждения. Конечно, следует отличать распоряжения, которые человек должен выполнять в рамках своих должностных обязанностей, со стороны руководителя от его попыток манипулировать. Схожим образом обстоят дела и со ссылкой на авторитет возраста: «Вот доживёшь до моих лет, поймёшь», «Ты что, со старшими будешь спорить?», «Я старше и опытнее!» и пр. Безусловно, слова старшего по возрасту человека не обязательно должны быть ложными. Однако аргументировать следует не количеством прожитых лет, а конкретными фактами, т.к. часто мудрость приходит с годами, но не менее часто годы приходят одни.
31 Довольно виртуозным является аргумент к выдуманной личности. Ваш оппонент может придумать совершенно любого, например, профессора и приписать ему важные утверждения, выгодные оппоненту. «Профессор Правдоглагольский является ярым поборником моей точки зрения». Звучит весьма внушительно. Или же история, истинность которой вероятно обратно пропорциональна популярности, о том, как А. Невзоров сослался на авторитет о. Пигидия, который в действительности не существовал. Частным случаем такой манипулятивной аргументации является отсылка к несуществующему высказыванию известной личности. Ваш оппонент может призвать себе в поддержку имена множества известных учёных, утверждая, что они разделяют его позицию. Не помешает уточнить где тот или иной исследователь утверждал ту или иную точку зрения: в каких книгах, журналах или на страничках в личных социальных сетях? Аргумент к невежеству – использование в дискуссии таких фактов и положений, о которых ваш оппонент заведомо не знает. И если человек стыдится своего незнания или не хочет показаться несведущим, это может загнать его в ловушку и публично поставить в неловкое положение. Такой приём часто используется в политических ток-шоу. Обратите внимание на то, как Владимир Соловьёв подловил политолога Якуба Корэйбу на некоторых исторических фактах.26
26. Вечер с Владимиром Соловьевым. Эфир от 04.04.19. Таймфрейм: 1:38:47 – 1:39:55[Электронный ресурс]. 2019. >>>> (дата обращения: 01.10.2020).
32 Приведём ещё несколько примеров манипулятивной аргументации с помощью некорректных аргументов. Одним из популярных является аргумент к жалости – попытка повлиять на ваше решение не фактами, а мольбами. Ещё у Аристофана мы можем увидеть, как работает такой аргумент, через слова судьи-присяжного в одной из комедий:
33 «Только слушаю я, как на все голоса у меня оправдания просят И каких же, каких обольстительных слов в заседанье судья не услышит? К нищете сострадания просит один и к несчастьям своим прибавляет Десять бедствий еще; до того он дойдет; что ко мне приравнять его можно. Тот нам сказку расскажет, исполнит другой из Эзопа забавную басню, А иные острят, чтобы нас рассмешить и смирить раздражение наше. Но, увидев, что мы не поддались ему, он ребят поскорее притащит, Приведет сыновей, приведет дочерей... Я сижу и внимаю защите, А они. сбившись в кучу, все вместе ревут, и опять их отец, точно бога, Умолять нас начнет, заклиная детьми, и пощады, трепещущий, просит: «Если криком ягнят веселится ваш слух, ради голоса мальчика сжальтесь! Если визг поросят больше радует вас, ради дочки меня пожалейте!»27
27. Цит. по: Суриков И. Сократ. — М.: Молодая гвардия, 2011. С. 177.
34 Многие биографы Сократа отмечают, что на суде он мог бы с лёгкостью воспользоваться аргументом к жалости: «И шрамы показать — ибо воином он был великолепным. И продемонстрировать судьям плачущих детей — из его сыновей, как мы знаем, двое были на тот момент малышами. И попытаться добиться снисхождения заискиванием... Однако ничего этого он делать не стал».28 В современных реалиях аргументы к жалости могут применяться в самых разнообразных контекстах: попрошайки на улице, устройство на работу, сдача экзамена, разговор с руководителем о повышении зарплаты и пр. Главное чётко видеть грань между фактами и оценками.
28. Суриков И. Сократ. — М.: Молодая гвардия, 2011. С. 177.
35 III. Прагмемы (оценочные понятия)
36 Теперь рассмотрим манипулятивную аргументацию, осуществляемую с помощью прагмем (оценочных понятий). Такой приём активно используется в рекламе разных форматов и СМИ. В речи среди прочего можно выделить три класса слов: 1. слова, обладающие обычным предметным или семантическим значением: стол, автобус, университет, человек, молекула; 2. Слова, выражающие субъективную оценку объектов окружающего мира: красивый, умный, полезный, продуктивный, престижный. Комбинирование слов первого и второго класса рождает предложения оценочного характера: «Продуктивный человек», «удобный стул», «престижный университет».29
29. См.: Савина А.П. Прагмема как единица оценочной лексики. // Вестник Российского университета дружбы народов. Серия: Теория языка. Семиотика. Семантика. 2014. № 1.С. 29-40.
37 Особый интерес для нас представляет третий класс слов, «которые обозначают какие-то предметы и явления, т.е. обладают предметным значением и одновременно выражают оценку этих предметов говорящим. Например, в «Словаре русского языка» С.И. Ожегова читаем: «Пособник – помощник в дурных, преступных действиях»; «Сподвижник – помощник в деятельности на каком-либо поприще, соратник»»30 Если проанализировать семантическое значение данных понятий, с лёгкостью можно установить, что оно одинаково. Однако помимо семантического значения, в данные слова говорящим или пишущим вшито оценочное суждение. Например, стоит только заменить в словосочетании «помощник мэра» нейтральное слово «помощник» на «пособник», как словосочетание окрашивается совершенно другим смыслом. Или, например, такие слова, как «разведчик» и «шпион» крайне близкие по содержанию, однако разнящиеся в оценке. В ряде случаев употребления использование прагмем может ускользнуть даже от внимательного собеседника.
30. Никифоров А.Л. Философия для любознательных. М.: КНОРУС, 2018. С.77.
38 Приведём ниже другие примеры такого рода воздействия в СМИ. В статье «Меняю комфорт на счастье: на какие жертвы идут люди при переезде в Москву»31 неоднократно используется слово «халупа», в данном контексте употребления совпадающее семантически со словом «квартира», но транслирующее очевидно негативное оценочное суждение. Вот ещё один случай употребления прагмем «бережливый» и «жадный» к относительно нейтральному понятию «экономный» (значение каждого из терминов – человек, сохраняющий деньги). В статье: «Эксперт оценил перспективы саммита ЕС по последствиям пандемии COVID-19»,32 опубликованной 18 июля такие страны, как Австрия, Голландия, Дания, Швеция, выступающие за жесткие условия распределения грантов в помощь странам, особенно пострадавшим от пандемии называют «жадной четвёркой». Однако в статье от 21 июля 2020 г. «СМИ: после саммита ЕС на премьера Финляндии пожаловались 13 человек», в которой описываются результаты саммита, издание уже более благосклонно высказывается о четырёх странах-участницах: «Еврокомиссия предлагала 500 миллиардов из фонда реализовать как субсидии, 250 миллиардов - как займы. В итоге под давлением "бережливой четверки" (Нидерланды, Дания, Швеция и Австрия) конфигурация фонда изменилась: 390 миллиардов евро - субсидии, 360 миллиардов – займы» 33.
31. Меняю комфорт на счастье: на какие жертвы идут люди при переезде в Москву. / РИА Новости. [Электронный ресурс]. 2015. URL: >>>> (дата обращения: 01.10.2020).

32. Эксперт оценил перспективы саммита ЕС по последствиям пандемии COVID-19./ РИА Новости. [Электронный ресурс]. 2020. URL: >>>> (дата обращения: 01.10.2020).

33. СМИ: после саммита ЕС на премьера Финляндии пожаловались 13 человек. / РИА Новости. [Электронный ресурс]. 2020. URL: >>>> (дата обращения: 01.10.2020).
39 IV. Манипулирование с помощью вопросов
40 Ещё одним важным инструментом манипулятивной аргументации является техника постановки вопросов. С помощью одних только вопросов можно достичь победы над оппонентом, даже не формулируя аргументов. Яркое тому доказательство – метод Сократа, использовавшего ироничное вопрошание практически в каждом диалоге.34 Прежде всего рассмотрим, из чего структурно состоит вопрос: «Во-первых – императив, побуждение: «Сделай так, чтобы я знал, что…». Во-вторых – предпосылка вопроса, что именно интересует вопрошающего».35 С одной стороны, вопрос – очень важная часть познания и научного исследования. Именно с помощью вопроса очерчиваются границы незнания и тот путь, который предстоит пройти исследователю: «вопрос делает исследование рациональным потому, что уже его постановка фиксирует известное и неизвестное»;36 с другой стороны, с помощью вопроса умелый полемист может претворять в жизнь свои манипулятивные стратегии, т.к. «предпосылки могут осознаваться вопрошающим, но могут и не осознаваться. Для воспринимающего часть предпосылок как бы находится на поверхности вопросо-ответа, а другая часть скрыта».37 Поэтому сталкиваясь с вопросами в дискуссии, важно понимать коммуникативную цель вашего собеседника. Манипулирование с помощью вопросов может воплощаться несколькими способами:
34. Катунин А. В. Сократ и граф Пато: об искусстве мудрого незнания // Полилог/Polylogos. 2019. T. 3. № 1 Том 3 [Электронный ресурс]. URL: >>>> (дата обращения: 01.10.2020).

35. Тульчинский Г.Л., Гусев С.С., Герасимов С.В. Логика и теория аргументации. М.: Издательство Юрайт, 2016. С. 152.

36. Герасимова И.А. Введение в теорию и практику аргументации. М.: Университетская книга, Логос, 2007. С. 104.

37. Герасимова И.А. Введение в теорию и практику аргументации. М.: Университетская книга, Логос, 2007. С. 107.
41
  • Вопрос может быть сформулирован таким образом, что главная, интересующая оппонента предпосылка, окажется скрытой. Не распознав скрытую предпосылку, вы можете дать оппоненту лишнюю информацию, которую он может обратить против вас. Такой приём часто используют при допросах и HR при собеседовании на работу. Однако существуют и более прозаичные ситуации: вполне возможно, что случайный прохожий, спрашивающий у вас который час, интересуется вовсе не временем, а ценой ваших часов или мобильного телефона, руководствуясь преступными целями.
  • Оппонент может манипулировать самой предпосылкой. Используя форму закрытого вопроса (на который предполагается ответ «да» или «нет»), оппонент в вопрос вкладывает утверждение, принимаемое как истинное: «Вы перестали воровать еду коллег из общего холодильника?».
  • С техникой постановки вопросов связана ещё одна уловка, называемая псевдовыбором. Оппонент может попытаться манипулировать вашим решением, облекая выгодное утверждение в форму закрытого вопроса: «Вы подпишете с нами договор сегодня или на следующей неделе?», «Вам упаковать самый новый мобильный телефон или предыдущего поколения, на который сегодня скидки?» Недаром маркетологи в своё время заметили, что если поставить рядом с автоматом колы автомат с пепси, то у человека выбор: «Хочу или не хочу газировку?» превратится в «Я хочу колу или пепси?»
  • С помощью техники вопросов можно на дебатах склонять невнимательного оппонента к выгодному вам решению или же завоевать симпатию зрителей: «Вы за демократию или за порядок?», «Или вы со мной, или вы за врага!» «Вы это отрицаете или просто не понимаете?». Такой приём называют ложной дилеммой.38 Схожим является приём неполного перечня альтернатив.39 Вряд ли слоган: «Кредит наличными или попрощаться с мечтой?» описывает все возможности, стоящие перед человеком.
  • Отдельным приёмом можно выделить атаку вопросами. Как правило такая тактика применяется, когда у оппонента уже не остаётся вразумительных аргументов, и он начинает закидывать вас вопросами. Чаще всего их предпосылка уже не имеет значения, т.к. целью является срыв разумного диалога.
  • Также можно столкнуться с бесконечным озвучиванием бессмысленных вопросов, на которые собеседник скорее всего знает ответы, но задаёт их с целью затянуть дискуссию или вывести вас из себя.
38. Непряхин Н. Я манипулирую тобой: Методы противодействия скрытому влиянию. М.: Альпина Паблишер, 2019. С. 269.

39. См.: Герасимова И.А. Введение в теорию и практику аргументации. М.: Университетская книга, Логос, 2007. С.113.
42 Нельзя забывать о том, что тот, кто задаёт вопросы, тот, скорее всего и управляет беседой. Вопросы могут как выявить новую информацию, так и скрыть, как побудить на поступки, так и оставить в бездействии, как направить беседу в продуктивное русло, так и сорвать. Более подробно с темой вопросов как инструмента речевого воздействия можно познакомиться в книгах И.А. Герасимовой «Введение в теорию и практику аргументации» и Карстена Бредемайера: «Черная риторика: Власть и магия слова».
43 V. Способы противодействия манипулятивной аргументации
44 Данный раздел статьи посвящён способам противодействия манипулятивной аргументации. В реальной жизни манипуляции редко встречаются в чистом виде, т.е. так, чтобы их с лёгкостью можно было распознать. Манипуляции контекстуальны, зависят от множества условий, в которых происходит дискуссия, а также от мастерства полемиста. Использование манипуляций в речи можно сравнить с конструктором Лего: каждый может обладать базовыми деталями, однако красота и сложность конечной постройки зависит от мастерства и фантазии строителя. В любом случае, знакомство с «базовыми деталями» из которых создаётся манипулятивная аргументация, позволит быстрее узнавать те или иные приёмы и противодействовать им в повседневной жизни. Человек может поддаться на манипуляции, но, если поймёт, что им манипулируют – не простит никогда. Эффективность манипулятивной аргументации прямо пропорциональна мастерству манипулятора и обратно пропорциональна критическому мышлению и опыту адресата манипулятивного воздействия. Зная большую часть приёмов и стратегий, можно выработать некоторый алгоритм противостояния манипулятивной аргументации:
45
  1. Прежде всего следует определить коммуникативную цель вашего собеседника или автора текста/видеоролика, с которым вы столкнулись. Является ли она повествовательной, вопросительной или побудительной? Не идёт ли она вразрез с вашими ожиданиями? Следует помнить, что ваш собеседник может использовать псевдоповествовательную коммуникативную цель. Например, долго вам что-то рассказывать в надежде, что новая информация повлияет на ваше мнение или поведение в более выгодном ему ключе. Или псевдовопросительную: знакома наверняка ситуация из детства, когда родители заходят в комнату и начинаются вопросы: «Кто раскидал игрушки?» «Почему кровать не заправлена?» и пр. Вряд ли их действительно интересуют ответы на эти вопросы, скорее всего они мотивируют ребёнка убрать в комнате. Верное и быстрое определение коммуникативной цели во многом поможет эффективности дальнейшей дискуссии.
  2. Отчётливо следить за тем, что вы отвечаете и как это делаете, если коммуникативная цель собеседника вопросительная. Не выдаёте ли вы больше информации, чем следует?
  3. Определить контекст в котором происходит дискуссия. Если вы находитесь в магазине и спорите с консультантом, скорее всего его коммуникативная цель очевидна: он хочет продать вам товар. Но даже при такой очевидности не следует пренебрегать деталями. Например, он хочет продать вам то, что нужно вам, или же то, что более выгодно ему сообразно премиям и комиссиям. Контекстуальность во многом определяет специфику аргументации.
  4. Регулярно «прокачивать» и использовать навыки критического мышления. Уровень вашего образования, качество знаний и даже эмоциональный интеллект - очень важные компоненты осмысления новой информации и злейшие враги манипуляций. Не пытается ли ваш оппонент склонить вас к решениям, вам невыгодным?
  5. Для противодействия приёмам с тезисом важно определить объём и содержание понятий40, используемых в тезисе, таким образом определить максимально точно высказываемый тезис. Это позволит зафиксировать любые отклонения от исходных договорённостей, которые будут использованы против вас.
  6. Проанализировать аргументы, используемые собеседником. Являются ли они корректными, логичными, относящимися к сути вещей и знаниям, а не частным мнениям. Не стесняться указывать оппоненту на логические ошибки и изменения тезиса. Возможно он делает это неосознанно. Когда нас призывают к действию ссылаясь на мнение известного человека, нужно задуматься, а является ли этот человек достаточно компетентным в обсуждаемой области. Подтверждено ли его мнение фактами?
  7. Не терять инициативу и концентрацию в диалоге. Если оппонент использует исключительно уловки и аргументацию к мнению, попробовать перевести беседу в логическое русло. Исключить возможности, когда недостаток знаний или отточенности критического мышления позволили бы этим уловкам работать.
  8. Если оппонент использует прагмемы, определить какую именно оценку они несут, совпадает ли высказываемая оценка с вашей личной точкой зрения, уместно ли употребление прагмемы в данном контексте. Если транслирование оценки происходит осознанно с целью повлиять на ваше мнение или поведение, указать собеседнику на это. Вернуться к использованию понятий, не окрашенных эмоционально.
  9. Не бояться говорить нет, задавать уточняющие вопросы. Это позволит избежать попадания в капкан аргумента к невежеству или к жалости. Указывать на несостоятельность аргументов и тактик собеседника, отстаивать свою позицию.
  10. Внимательно отслеживать специфику вопросов, задаваемых оппонентом. При обнаружении манипулятивных вопросов, указывать на ошибочность такого рода суждений. Сохранять спокойствие, самообладание, просить оппонента изменить формулировку вопроса до тех пор, пока он не станет корректным. В самом крайнем случае самому применить манипулятивную аргументацию. Однако не забывать, что если перед вами опытный полемист, то попав в его дискуссионное поле, вы можете проиграть за неимением достаточного количества опыта манипулирования.
40. См.: Маркин В.И. Понятие/ Новая философская энциклопедия. [Электронный ресурс]. 2018. URL: >>>> (дата обращения: 01.10.2020).
46 Рассмотрев самые популярные способы манипулятивной аргументации, мы видим, насколько они популярны в самых разных жизненных контекстах, насколько продуктивным может быть воздействие опытного полемиста на окружающих его людей. Также не стоит забывать, что ценность власти над социумом с помощью слова была выявлена ещё в античную эпоху. С тех пор, риторическое искусство не прекращает развиваться и применяться с самыми разными намерениями. В современном обществе, где информационные потоки всё с новой и новой силой обрушиваются на нас, важность критического восприятия информации и противостояния манипулятивной аргументации сложно переоценить. Закончить хочу словами Г. Лессинга: «Спорьте, заблуждайтесь, ошибайтесь, но, ради Бога, размышляйте, и хотя криво, да сами»41.
41. Родос В.Б. Правила дискуссии и уловки спора. – М.: Идея-Пресс, 2006. С. 13.

References

1. Loneliness link with Alzheimer's. // BBC NEWS [E`lektronny`j resurs]. 2007. URL:http://news.bbc.co.uk/2/hi/6332883.stm (data obrashheniya: 01.10.2020).

2. Aristotel`. Ritorika. M.: Izdatel`stvo «E`», 2016. 256 s.

3. Bondarenko M. Proigravshij pari Grudinin predstavil videodokazatel`stvo sbrivaniya usov. / RBK. [E`lektronny`j resurs]. 2018. URL: https://www.rbc.ru/politics/24/03/2018/5ab664f19a79472b73b82f58 (data obrashheniya: 01.10.2020).

4. Vecher s Vladimirom Solov`evy`m. E`fir ot 04.04.19. Tajmfrejm: 1:38:47 – 1:39:55[E`lektronny`j resurs]. 2019. https://www.youtube.com/watch?v=QjsngXmM0YY&feature=youtu.be (data obrashheniya: 01.10.2020).

5. Gerasimova I.A. Vvedenie v teoriyu i praktiku argumentacii. M.: Universitetskaya kniga, Logos, 2007, 312 s.

6. Zajcev D.V. Teoriya i praktika argumentacii. M.: ID «FORUM»: INFRA-M, 2019, 224 s.

7. Katunin A. V. Sokrat i graf Pato: ob iskusstve mudrogo neznaniya // Polilog/Polylogos. 2019. T. 3. № 1 Tom 3 [E`lektronny`j resurs]. URL:https://polylog.jes.su/s258770110005137-2-1/ (data obrashheniya: 01.10.2020).

8. Kommunikativnaya cel`. / Novy`j slovar` metodicheskix terminov i ponyatij (teoriya i praktika obucheniya yazy`kam). — M.: Izdatel`stvo IKAR. E`. G. Azimov, A. N. Shhukin. [E`lektronny`j resurs]. 2009. URL:https://methodological_terms.academic.ru/666/KOMMUNIKATIVNAYa_CEL` (data obrashheniya: 01.10.2020).

9. Kotova Yu. Zhivi odin i ne perezhivaj: Durov nazval sem` sposobov bor`by` so stareniem. / Forbes [E`lektronny`j resurs]. 2020. URL:https://www.forbes.ru/newsroom/milliardery/410935-zhivi-odin-i-ne-perezhivay-durov-nazval-sem-sposobov-borby-so-stareniem (data obrashheniya: 01.10.2020).

10. Markin V.I. Ponyatie/ Novaya filosofskaya e`nciklopediya. [E`lektronny`j resurs]. 2018. URL:https://iphlib.ru/library/collection/newphilenc/document/HASH2824190c93bd40edd37028 (data obrashheniya: 01.10.2020).

11. Menyayu komfort na schast`e: na kakie zhertvy` idut lyudi pri pereezde v Moskvu. / RIA Novosti. [E`lektronny`j resurs]. 2015. URL:https://realty.ria.ru/20150302/404410280.html (data obrashheniya: 01.10.2020).

12. Nepryaxin N. Ya manipuliruyu toboj: Metody` protivodejstviya skry`tomu vliyaniyu. M.: Al`pina Pablisher, 2019, 376 s.

13. Nikiforov A.L. Obshhedostupnaya i uvlekatel`naya kniga po logike, soderzhashhaya ob``emnoe i sistematicheskoe izlozhenie e`togo predmeta professorom filosofii. M.: Gnozis, 1995. 224 s.

14. Nikiforov A.L. Filosofiya dlya lyuboznatel`ny`x. M.: KNORUS, 2018. 164 s.

15. Novosyolov M.M. Argumentaciya. / Novaya filosofskaya e`nciklopediya. [E`lektronny`j resurs]. 2018. URL:https://iphlib.ru/library/collection/newphilenc/document/HASHd77fc8e881b23a6890ced7 (data obrashheniya: 01.10.2020).

16. Orexova N. Kak odinochestvo iskazhaet nashe soznanie: posledstviya social`noj izolyacii. / Theory and practice [E`lektronny`j resurs]. 2020. URL:https://theoryandpractice.ru/posts/9348-odinochestvo (data obrashheniya: 01.10.2020).

17. Mastrider G. Pavel Durov ne p`yot, golodaet, zhivyot odin. E`to nenauchno? [E`lektronny`j resurs]. 2020. URL:https://www.youtube.com/watch?v=9M983FmAqp8&feature=youtu.be (data obrashheniya: 01.10.2020).

18. Rodos V.B. Pravila diskussii i ulovki spora. – M.: Ideya-Press, 2006. 232 s.

19. Savina A.P. Pragmema kak edinicza ocenochnoj leksiki. // Vestnik Rossijskogo universiteta druzhby` narodov. Seriya: Teoriya yazy`ka. Semiotika. Semantika. 2014. № 1. s. 29-40.

20. SMI: posle sammita ES na prem`era Finlyandii pozhalovalis` 13 chelovek. / RIA Novosti. [E`lektronny`j resurs]. 2020. URL:https://ria.ru/20200723/1574786718.html (data obrashheniya: 01.10.2020).

21. Sobolev F. Ya i drugie. [E`lektronny`j resurs]. 2020. URL:https://www.youtube.com/watch?v=_LYe58b-3HM&t=1185s (data obrashheniya: 01.10.2020).

22. Surikov I. Sokrat. — M.: Molodaya gvardiya, 2011. 365 s.

23. Tul`chinskij G.L., Gusev S.S., Gerasimov S.V. Logika i teoriya argumentacii. M.: Izdatel`stvo Yurajt, 2016. 233 s.

24. Fukidid. Istoriya. [E`lektronny`j resurs]. 2020. URL:https://www.litmir.me/br/?b=121031&p=62 (data obrashheniya: 01.10.2020).

25. Chirkova V.M. Priyomy` rechevoj manipulyacii. // Regional`ny`j vestnik. 2019. № 2 (17). s. 25-26.

26. Shostrom E`. «Anti-Karnegi», ili Chelovek-manipulyator. [E`lektronny`j resurs]. 2011. URL:http://old.nkozlov.ru/library/s42/d395/?resultpage=2#.X69iRVAueUk (data obrashheniya: 01.10.2020).

27. E`kspert ocenil perspektivy` sammita ES po posledstviyam pandemii COVID-19./ RIA Novosti. [E`lektronny`j resurs]. 2020. URL:https://ria.ru/20200718/1574532424.html (data obrashheniya: 01.10.2020).